Vender un campo: cuando el riesgo aumenta al confundir precio con valor

Guillermo D. Rueda

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Periodista. Círculo de Periodistas Deportivos de Bahía Blanca. Fue redactor de la revista Encestando (1985-2000). Desde 1987 trabaja en el diario La Nueva Provincia (hoy La Nueva.). Pasó por las secciones Deportes, La Región y La Ciudad, donde se desempeña actualmente. Está especializado en periodismo agropecuario desde 2001. Miembro de la Asociación Bonaerense de Periodistas Agropecuarios. Responsable de las páginas webs de la Asociación de Ganaderos (AGA) y de Abopa.

En el complejo mercado inmobiliario rural de la Argentina —en general, pero del sudoeste bonaerense por su particular devenir climatológico—, la venta de un campo productivo, o de una estancia, no resulta ser una transacción convencional.

Naturalmente, las cuestiones básicas son analizar la calidad del suelo, la aptitud productiva (ya sea para la ganadería, hoy especialmente, o para la agricultura), el acceso al agua, la infraestructura, el estado del establecimiento, de las instalaciones y de los alambrados, así como cuál es la situación legal y catastral en los ámbitos municipal, provincial y nacional.

Del mismo modo, no es lo mismo intentar una negociación en la zona denominada Núcleo —léase pampa húmeda del norte de la provincia de Buenos Aires y sur de Córdoba y de Santa Fe—, que hacerlo en regiones semiáridas, y hasta áridas, del citado sudoeste bonaerense o de sus tierras linderas de La Pampa o Río Negro.

En un marco donde los expertos del sector agropecuario coinciden en que actualmente existe un mercado de oportunidad, impera decir que los inversionistas buscan refugio en tierras que garanticen estabilidad y rendimientos constantes pero que, también, eviten asumir riesgos excesivos.

Ahora bien. Sin entrar en una exhibición de precios por hectárea, por regiones y por eventuales productividades (son múltiples complejidades que serían motivo de otro artículo), una precisión a tener en cuenta acerca del tema la ofrece Federico Nordheimer, director ejecutivo de Nordheimer - Campos y Estancias.

“Uno de los fallos más recurrentes de los propietarios es de carácter conceptual. Es decir, se confunde precio con valor, ya que muchas veces se fija una cifra de venta sin una estrategia clara, ni un argumento técnico que la respalde ante el mercado”, explica.

“Poner un precio es un ejercicio numérico, mientras que construir valor es una tarea estratégica que requiere ordenar aspectos técnicos y legales, entender la renta real del activo y conocer la situación financiera del vendedor. En este sentido, existe una premisa fundamental para el inversor: 'El comprador no paga hectáreas: paga previsibilidad y renta”, amplía.

Más. La innovación, la tecnología y la profesionalidad ya son moneda corriente en el sector agropecuario y se aplica no solo a la producción para ser más eficiente, sino que a todos los factores que repercuten (transacciones inmobiliarias incluidas).

Sucede que, en realidad, vender un establecimiento rural guarda pocas similitudes con un inmueble urbano. La operación involucra una serie de instrumentos complejos como arrendamientos, estructuras fiscales, reservas y posesiones que demandan experiencia específica. “La falta de una preparación profesional previa puede tener consecuencias directas en la negociación. Cuando no existe un trabajo de análisis sólido, el mercado percibe riesgo, lo que automáticamente disminuye el valor que el comprador está dispuesto a pagar. En operaciones de relevantes volúmenes patrimoniales, una cláusula mal interpretada o un impacto impositivo no previsto pueden cambiar drásticamente el resultado final de la venta”, admite Nordheimer.

El proceso se divide —según el experto— en dos negociaciones paralelas: la comercial y la operativa. Si la gestión de los contratos vigentes, los impuestos o la escritura no se maneja correctamente, la operación puede fracasar por detalles que parecían menores.

¿El costo final de la operación? Puede parecer irrelevante, pero está relacionado con el tiempo desde la publicación en los distintos medios. Esto es, en un mercado donde la información circula con inmediatez (al ritmo de todo lo que hacemos a diario), un campo que permanece varios meses en venta probablemente comience a generar sospechas. Nordheimer lo aclara de esta manera:  “La permanencia instala expectativa de descuento, ya que el tiempo comunica una debilidad en la posición del vendedor antes de que comience cualquier conversación”.

Otra circunstancia se da en que —en no pocas ocasiones— la venta de un campo suele responder a una reorganización patrimonial o planificación familiar de largo plazo: “No se vende un inmueble, sino un activo productivo y patrimonial, lo que convierte a cada paso del proceso en una decisión de importancia vital para el patrimonio del propietario”, concluye.

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