Franquicias: el negocio de clonar negocios

Redacción de La Nueva.

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 El sistema de franquicias parece un traje a medida en medio de la crisis: ofrece oportunidades tanto a pequeños como a grandes inversores. Usted puede decidirse a hacer la primeras armas en el rubro Limpieza, con unos 15.000 pesos de inversión, aunque si decide franquicir a un conocido fabricante americano de hamburguesas, debe contar primero con unos 600.000 pesos de capital, claro que como en todo negocio, siempre existen variantes.

 La mayoría de los consultores con trayectoria en la especialidad consultados por este diario, aseguraron que, por lo general, el recupero de la inversión inicial se logra en un período de 24 a 28 meses de funcionamiento; pero sus protagonistas con locales en la ciudad, fueron más cautelosos: aseguraron que eso depende del tipo de franquicia elegida, y de la coyuntura económica, y por lo tanto puede variar entre un año y medio y 7 años de plazo.

 En toda inversión, las variables riesgo y rendimiento están positivamente relacionadas. Las franquicias como alternativas de inversión, no escapan a esa misma ley. Según los especialistas, "existen ganancias mínimas aseguradas, pero acotadas"; es decir, poco riesgo, pero con ganancias limitadas.

 Según fuentes del sector, el nivel de ingresos que se puede obtener en este tipo de negocios, tiene bastante que ver con el tipo y ubicación del local que se elija y, obviamente, con la penetración del producto, pero se estima que estaría asegurado un "piso" de 2.000 pesos mensuales.

 "Esto se debe a que hay riesgos que los franquiciados no corren, porque ya los enfrentó el gestor de la franquicia --idea, desarrollo y consolidación de la marca en el mercado--" destacó el licenciado Santiago Marino, representante de la Unión Argentina de Franquicias.

 A los franquiciantes, el sistema les permite expandir su marca, trasladando parte de las necesidades de inversión a los franquiciados.

 "Normalmente, al firmarse el contrato, el franquiciado abona al contado el derecho de ingreso. Las regalías pagadas al franquiciante representan un porcentaje de la facturación" comentó el doctor Jorge Bliman, presidente de la Unión Argentina de Franquicias y director de la consultora Franchising Advisors.

Franchising al día. Ante la falta de alternativas de inversión rentables, las franquicias comenzaron a ser desde hace tiempo, uno de los refugios más atrayentes. El impulso generado por la recuperación del consumo, está permitiendo a pequeños inversores emprender un negocio familiar, con cierta dosis de seguridad sobre su desenvolvimiento.

 El sistema se integra con el productor de una marca identificado como franquiciante, que es quien cuenta con la experiencia y el conocimiento en el manejo del negocio, este cede a un tercero (franquiciado) el derecho exclusivo de distribución de sus servicios y productos para una determinada región geográfica, y por un tiempo establecido con antelación.
Según Eduardo Chianea, de la consultora Francorp, "la rentabilidad de los negocios minoristas suele ser alta, pero en el sistema de franchising es mas elevada aún, porque la cadena potencia las ventas y reduce los costos".

 Esto último tiene que ver con un mejor uso de las economías de escala, que surgen de los fondos de publicidad corporativos, y del menor costo, tanto de insumos como de mercadería, derivados de la compra de grandes volúmenes.
Los especialistas coinciden en que es posible franquiciar los rubros más diversos, aunque por razones obvias, los que mejor funcionan en esta coyuntura son los gastronómicos. La lista se completa con indumentaria, accesorios, servicios, estética, belleza, aromaterapia, fabricación de jabones, velas, lavandería, tintorería, fotocopiado, librería, revelado, capacitación, etcétera.

Repasando experiencias locales

  Julián Alvarez ingresó al mundo del franchising en 1998 con Tintorería 5 a`sec, y hoy ya cuenta con dos locales en la ciudad.

 "Nosotros no éramos tintoreros, pero nos pareció una buena idea invertir nuestro dinero en una marca que estaba creciendo", sintetizó.

 Para los titulares de la franquicia Localiza Renta Car, dedicada al alquiler de automóviles, el reconocimiento de que goza la marca a nivel nacional fue un factor decisivo para franquiciarla, máxime que ya se venían desempeñando en el rubro.

 Según los especialistas, el contrato que le da marco a la relación comercial debe ser conveniente para ambas partes, y exigir el riguroso cumplimiento de los lineamientos surgidos de la propuesta. Uniformidad de precios, ambientación, calidad de atención y constante capacitación, son condiciones siempre presentes en este tipo de contratos en todo el mundo.

 Si bien la marca Mimo&Co se comercializaba desde tiempo atrás en varios puntos del país, recién en 1998 abrió sus puertas la primera franquicia local.

 Su titular, Eduardo Iribar, manifestó: "elegimos esta marca, porque es una de las dos más importantes del mercado en ropa para chicos, y además, porque se trata de una empresa familiar a la que los dueños le dedican mucho esfuerzo".

 Mimo tiene en funcionamiento 75 franquicias en todo el país y 30 en el interior.

 En Cardón, comercio dedicado a la venta de indumentaria y accesorios autóctonos, se aprecia un toque de originalidad: se replican las mismas vidrieras en los locales de todo el país, además de usarse idéntico perfume para la ambientación.

 El margen de maniobra individual y la iniciativa personal parecerían no tener mucho espacio en este sistema, aunque en opinión del titular de la franquicia, eso también tiene su parte positiva.

 "De alguna manera, todo está organizado y pensado, porque hay mucha gente estudiando cada detalle. También está asegurada la continuidad con los proveedores. Todo esto permite trabajar más relajado", expresó su titular.

 Sin embargo, para Eduardo Iribar, de Mimo&Co, "en el sistema de franquicias hay una gran dependencia de un sólo proveedor, por lo que se debe evaluar con cuidado el tipo de franquicia que se va a elegir, y quienes son sus responsables".

 Eduardo Chianea, de Francorp, señaló a "La Nueva Provincia" que son pocas las desventajas que ofrece el sistema, pero una muy importante es que aún no existe legislación específica, y que cada tanto aparecen franquicias "truchas", en las que se promete marca y capacitación, pero luego falta hasta el manual de instrucciones.

 Bliman, por su parte, recordó que para franquiciar una marca, primero debe asegurarse la disponibilidad geográfica, lo que también incluye contar con una masa crítica suficiente, tener definido el target de la franquicia, y no perder de vista la competencia zonal.

Franquicias made in Bahía

 Si bien no son muchas las firmas bahienses que han logrado franquiciar su marca, la experiencia de Big Six es digna de destacar.

 Cristian Guerra, apoderado del comercio dedicado a la elaboración de comidas rápidas, comentó que en su caso tienen en marcha un programa de franquicias, que actualmente cuenta con 3 locales en funcionamiento.

  "Si bien antes de la crisis de 2002 nos expandimos hacia la Capital Federal, la devaluación nos hizo recapacitar. Desarrollamos maquinaria con proveedores locales y volvimos a la estrategia de origen: la expansión desde Bahía Blanca hacia el sur del país." aseguró.

Evolución del sistema

 Un informe de la Unión Argentina de Franquicias, que agrupa a 62 compañías, de las 300 empresas franquiciantes, destaca que el sector facturó 2.500 millones de pesos en 2003, y que ocupa aproximadamente a 80.000 personas en forma directa.

 Si bien las franquicias extranjeras comenzaron a llegar al país en el segundo quinquenio de los `90, la inestabilidad económica, tanto a nivel nacional como internacional, empujaron a muchas firmas fuera del país.

 El sector comenzó a fortalecerse con la recuperación del consumo, y ya algunos especialistas hablan de un "boom" de las franquicias nacionales en decenas de rubros, razón por la cual se pronostica para 2004 un crecimiento del 10% en el sector.

 Otro rol importante en este segmento, les corresponde a los consultores, que son quienes se ocupan del desarrollo del sistema y de su comercialización, recordó el licenciado Marcelo Shijman, de la consultora Schijman-Recanatti.

 Si bien no es inviable desarrollar un programa de franquicias contando con los servicios de un profesional del área, Shijman advirtió que contratar a un especialista equivale a reducir los riesgos, ahorrar tiempo y dinero.

Cuáles son las claves antes de franquiciar una marca

1. Determinar el perfil del potencial franquiciado: disponibilidad de capital, conocimientos y habilidades, perfil y gustos personales.

2. Determinar los rubros compatibles con el perfil
personal y la disponibilidad de capital.

3. Determinar la marca adecuada dentro de cada rubro.

4. Contactar al potencial franquiciado con el franquiciante.

5. Cerrar la negociación, a través de un contrato equilibrado, para que ambas partes hagan un buen negocio.

Algunas cifras aproximadas de inversión total

Pronto Wash (Lavado de automóviles en la vía pública)...... $ 18.000
Inglés Fisk (educación)............. $ 35.000
5 a`sec (Limpieza y tintorería).... $ 100.000
Cardón (Regalería autóctona)....desde $ 100.000
Lave Rap (Lavadero automático)..desde $ 17.000
Laser Print (Impresión)............. $ 50.000
American Clean (Limpieza y mantenim.) $ 15.000